SCVH · Intégration RC
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Intégration · Responsable Commercial

Ton premier mois chez SCVH

Quatre semaines, un thème par semaine. Chaque vendredi on fait le point ensemble et on coche ce qui est acquis. Coche au fur et à mesure — tout est enregistré et visible des deux côtés.

Le cadre

Le poste et le mois 1

Le poste à terme, c'est moitié management de la force de vente, moitié développement. Le mois 1 ne sert qu'aux fondamentaux : comprendre la boîte, la gamme, l'équipe et les secteurs.

Rôle cible
50 % management de la force de vente / 50 % développement
Équipe
Ilyes (Occitanie) · Semih (Rhône-Alpes) · Othmane (Grand Est)
Rythme du mois
S1 au siège · S2 à S4 : lundi → jeudi terrain, vendredi au siège
Rythme ensuite
Lundi et vendredi au bureau, mardi / mercredi / jeudi terrain
Le vendredi
Matin : le point avec Anas. Après-midi : le débrief hebdo des commerciaux.
La règle des semaines terrain : tu n'es pas là en touriste, tu es là en observateur. Tu remplis ta grille d'observation tous les jours — l'onglet en haut de cette page — et le vendredi tu ramènes une analyse, pas un compte rendu de voyage.
Objectif du mois

Les 7 compétences à valider

On les reprend une par une au bilan, le lundi qui suit la semaine 4.

1 · Maîtrise des outilsCRM, prise de commande, appli terrain côté commercial et côté manager.Semaine 1
2 · Connaissance de l'entrepriseCatalogue, prix, marges, avantages concurrentiels — et savoir défendre un prix face à un client qui négocie.Semaine 1
3 · Connaissance des comptes clésQui ils sont et ce qu'ils pèsent, sur les trois secteurs.Semaine 1, confirmé sur le terrain
4 · Connaissance et maîtrise de l'équipe terrainCaractère, points forts, points faibles et besoins de chacun des trois commerciaux.Semaines 2 à 4
5 · Connaissance des trois secteursEnjeux, développement à aller chercher, prospects à potentiel, concurrence en place.Semaines 2 à 4
6 · Animation du débrief hebdoTu observes, tu co-animes, puis tu l'animes seul.Semaine 3 puis semaine 4
7 · Accompagnement et montée en compétence d'un commercialObserver, corriger, conseiller, faire progresser.Semaine 4
Une huitième compétence arrive juste après le bilan : organiser et présenter les débriefs mensuels et trimestriels.
Semaine 1 · au siège

La boîte, les outils, le catalogue — jour par jour

Une semaine au siège, lundi à vendredi. À la fin, tu connais nos outils, notre gamme, notre fonctionnement interne et les comptes clés de chaque secteur — avant de monter en voiture.

Lundiavec Anas

Accueil et mise en route

  • Tour des locaux et présentation à l'équipe du siège
  • Remise du catalogue
  • Installation et paramétrage des logiciels : CRM, prise de commande, appli terrain
  • Présentation des outils côté commercial et côté manager
  • Comment Anas gère aujourd'hui le suivi quotidien de la force de vente — pour savoir quoi reprendre au mois 2
Mardi8h → 13h au dépôt, puis au bureau · avec Taha et Myriam

Immersion dépôt et ADV, journée complète en observation

  • Au dépôt : réception de la marchandise, préparation de commande, expédition
  • Au bureau : traitement des commandes, factures, avoirs
  • Objectif : avoir en tête tout le fonctionnement interne — et comprendre pourquoi une commande peut partir en retard. C'est 80 % des réclamations que tu auras à traiter.
Mercrediavec Anas

Produit, prix, argumentaire

  • Retour sur les outils : toutes tes questions après deux jours de manipulation
  • Le catalogue, famille par famille
  • Prix, marges, conditions — les tarifs sont directement sur la tablette, l'enjeu n'est pas de les calculer mais de savoir les défendre
  • Nos avantages concurrentiels : pourquoi un client travaille avec nous plutôt qu'avec un autre
Jeudien autonomie

Les clients, avant d'aller les voir

  • Analyse des fiches client et prospect des trois secteurs
  • Identification des comptes clés et de ce qu'ils pèsent
  • Lecture des plans de tournée des trois commerciaux
  • Objectif : lundi, tu montes en voiture en sachant déjà qui tu vas voir
Vendrediavec Anas, puis l'équipe

Validation et présentation

  • Matin — les tests avec Anas, sur les points ci-dessous
  • Après-midi — présentation à l'équipe en visio, puis observation du débrief hebdo
  • Fin de journée — remise d'un colis échantillon : tu rentres avec les produits pour les goûter et les tester. On ne vend bien que ce qu'on a mangé.

Vendredi matin — les tests

Tu présentes la boîte : les 3 marques, le circuit TRAD, où on en est, où on va
Tu montres une prise de commande de A à Z, en direct
Tu montres l'appli terrain côté commercial et côté manager
Tu décris le circuit complet d'une commande, de la prise à la livraison
Catalogue : tu présentes n'importe quelle famille produit sans notes
Tu sais dire nos avantages et contrer un client qui veut négocier le prix
Tu connais les comptes clés de chaque secteur, fiches client à l'appui
L'après-midi, tu es présenté à l'équipe en visio et tu observes le débrief hebdo
Semaine 2 · Occitanie

Le secteur historique, avec Ilyes

Secteur mature, clientèle fidélisée. L'enjeu ici n'est pas la prospection : c'est la marge et le panier moyen sur les comptes clés. Tu dois le comprendre en voyant les clients.

Lun → Jeu
Terrain
Vendredi
Siège
Observation pure. Tu regardes, tu notes, tu ne corriges rien — ni devant le client, ni dans la voiture. Tu n'as pas encore le recul pour conseiller un commercial expérimenté sur son propre secteur.
Sur les comptes clés — la règle est la même sur les trois secteurs. Tu prends leur contact et tu leur laisses le tien, en expliquant clairement que tu n'es pas là pour court-circuiter Ilyes : tu es là en support.

Vendredi — le point

Ton débrief du secteur, grille en main : ce que tu as vu, ce que tu en analyses
Ta lecture d'Ilyes — Anas compare avec la sienne et complète
Les comptes clés : quel enjeu et quel développement aller chercher avec chacun
Les clients et prospects hors comptes clés où tu vois un vrai potentiel
La concurrence en place sur le secteur
Tu as pris les contacts des comptes clés et laissé le tien
L'après-midi, tu observes le débrief hebdo
Semaine 3 · Rhône-Alpes

Le secteur en développement, avec Semih

Lancé il y a deux ans, encore en plein développement : gros potentiel restant et de très gros prospects à aller chercher. Tu arrives avec l'Occitanie en tête — tu dois voir le delta.

Lun → Jeu
Terrain
Vendredi
Siège
Même semaine que la précédente : observation pure, même grille, mêmes livrables. Et la même règle sur les comptes clés — tu prends leur contact, tu laisses le tien, tu es là en support de Semih.

Vendredi — le point

Ton débrief du secteur, grille en main
Ta lecture de Semih
Les comptes clés : quel enjeu et quel développement aller chercher
Les gros prospects et les clients à potentiel repérés sur le secteur
La concurrence en place
Tu as pris les contacts des comptes clés et laissé le tien
L'après-midi, tu co-animes le débrief hebdo avec Anas
Semaine 4 · Grand Est

Le secteur neuf, avec Othmane

Secteur quasi vierge, à structurer : plan de tournée, priorisation clients et prospects. Le travail d'analyse reste le même que les deux semaines précédentes — mais il s'y ajoute autre chose.

Lun → Jeu
Terrain
Vendredi
Siège
C'est la semaine où tu commences à accompagner. Nouveau secteur, le commercial le plus jeune de l'équipe, et trois semaines de recul dans la boîte derrière toi : tu es enfin en position de conseiller. Tu observes toujours, mais tu commences à corriger et à faire monter Othmane en compétence.

Ce qui relève du coaching au quotidien, tu le fais directement avec lui. Ce qui touche à la structure du secteur — plan de tournée, priorisation, découpage — va dans ton point du vendredi et se décide avec Anas.

Vendredi matin — le point

Ton débrief du secteur Grand Est + ta lecture d'Othmane
Les comptes clés et prospects à potentiel du secteur
La concurrence en place
Tu as pris les contacts des comptes clés et laissé le tien
Ton accompagnement d'Othmane : ce que tu as corrigé, ce que tu lui as apporté sur les 4 jours
Les premières actions terrain que tu proposes d'engager, secteur par secteur
L'après-midi, tu animes seul le débrief hebdo. Anas n'intervient pas.
Lundi suivant

Le bilan J+30, et ce qui s'ouvre après

Tu arrives avec le débrief du vendredi et l'organisation de la semaine qui démarre. Puis, dans l'ordre :

  1. Le bilan. On reprend ensemble les 7 compétences, une par une : acquise, en cours, ou non acquise.
  2. Tes objectifs. Anas te présente les objectifs +30 / +60 / +90 jours pour finaliser l'année — et ce qui déclenche ton variable sur le T4.
  3. Les débriefs mensuels et trimestriels. Anas te montre comment il les organise et les présente, en faisant ensemble le récap du mois écoulé. À partir de là, c'est toi qui les produis.
  4. Le débrief trimestriel, le mois suivant. C'est là que tu retrouves toute l'équipe en présentiel, à Nîmes. Tu y présentes ta lecture des trois secteurs, et tu prépares le point avec Anas pour apprendre comment un trimestriel se construit et s'anime.
C'est pour ça que tes trois débriefs de secteur comptent autant. Ce ne sont pas des devoirs : ce sont les documents à partir desquels on écrit ta feuille de route des trois mois suivants.

Ce qui n'est pas au programme du mois 1

  • Le suivi quotidien de la force de vente. Les demandes de prix, les blocages, les arbitrages continuent de passer par Anas pendant tout le mois — tu es sur le terrain quasiment tous les jours. Tu le reprends à partir du mois suivant, une fois tes compétences validées. En semaine 1, Anas te montre comment il le gère aujourd'hui.
  • Le développement et la prospection en solo. Ça s'ouvre après le bilan, avec tes objectifs.
  • Le recrutement. Ça viendra, mais pas ce mois-ci.
  • Réorganiser quoi que ce soit. Tout ce que tu veux changer va dans tes notes et se décide au bilan.
Semaines terrain

Grille d'observation

Une saisie par jour de tournée, la même grille sur les trois secteurs. C'est ce qui rend les trois débriefs comparables — et c'est de là que sortiront les objectifs des 90 jours suivants.

Nouvelle saisie

Ta journée

Historique

Les journées enregistrées

Visibles par Anas et par toi, en direct. C'est la matière première de ton débrief du vendredi.

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SCVH — Manuel d'utilisation · Intégration Responsable Commercial · Septembre 2026